Herramientas para un pensamiento crítico (X): Cómo afecta el anclaje a la toma de decisiones

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Cuando las personas intentan tomar una decisión, a menudo utilizan un ancla o punto focal como referencia o punto de partida. Los psicólogos han encontrado que las personas tienen una tendencia a confiar demasiado en la primera información que aprenden, lo que puede tener un impacto serio en la decisión que terminan tomando. En psicología, este tipo de sesgo cognitivo se conoce como sesgo de anclaje o efecto de anclaje.

“La gente hace estimaciones partiendo de un valor inicial que se ajusta para obtener la respuesta final”, explicaron Amos Tversky y Daniel Kahneman en un artículo de 1974. “El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes suelen ser insuficientes. Es decir, diferentes puntos de partida producen diferentes estimaciones, que están sesgadas hacia los valores iniciales”.

Tversky y Kahneman encontraron que incluso números arbitrarios podrían llevar a los participantes a hacer estimaciones incorrectas. En un ejemplo, los participantes hicieron girar una rueda para seleccionar un número entre 0 y 100. Luego se les pidió a los voluntarios que ajustaran ese número hacia arriba o hacia abajo para indicar cuántos países africanos estaban en la ONU. Los que tenían un número alto dieron estimaciones más altas, mientras que los que tenían un número bajo dieron estimaciones más bajas. En cada caso, los participantes usaron ese número inicial como su punto de anclaje para basar su decisión.

Anclar los prejuicios puede influir en cuánto está dispuesto a pagar

Así que, por ejemplo, imagina que estás comprando un coche nuevo. Usted lee en línea que el precio promedio del vehículo que le interesa es de $27,000 dólares. Cuando usted está comprando en el lote de autos local, el concesionario le ofrece el mismo vehículo por $26,500, que usted acepta rápidamente; después de todo, son $500 menos de lo que usted esperaba pagar. Excepto que el concesionario de autos del otro lado de la ciudad ofrece exactamente el mismo vehículo por sólo $24,000, $2,500 menos de lo que usted pagó y $3,000 menos del precio promedio que usted encontró en línea.

Después, usted podría regañarse a sí mismo por haber tomado una decisión tan rápida y no haber buscado una mejor oferta. Entonces, ¿por qué saltaste tan rápido en esa primera oferta? El sesgo de anclaje sugiere que favorezcamos la primera parte de la información que aprendemos. Ya que su investigación inicial indicó que $27,000 era el precio promedio, la primera oferta que encontró le pareció una gran oferta. Pasó por alto más información, como la posibilidad de que otros distribuidores pudieran tener precios más bajos, y tomó una decisión sobre la información que ya tenía, que le sirvió como punto de anclaje en su mente.

Puede influir en tus negociaciones salariales

Imagina que está tratando de negociar un aumento de sueldo con su jefe. Usted puede dudar en hacer una oferta inicial, pero la investigación sugiere que ser el primero en poner sus cartas sobre la mesa puede ser la mejor manera de hacerlo. Quienquiera que haga esa primera oferta tiene la ventaja, ya que el efecto de anclaje hará que ese número sea esencialmente el punto de partida para todas las negociaciones futuras. No sólo eso, sino que sesgará esas negociaciones a su favor. Esa primera oferta ayuda a establecer una gama de contraofertas aceptables, y cualquier oferta futura utilizará ese número inicial como ancla o punto focal. Un estudio llegó incluso a la conclusión de que empezar con una solicitud de salario demasiado alta en realidad daba lugar a ofertas de salario más altas.

Influye mucho más que en el dinero

El efecto de anclaje tiene un impacto en muchas áreas de nuestra vida diaria más allá de las decisiones financieras y de compra. Por ejemplo:

  • ¿Cuántos años deben tener sus hijos antes de que usted les permita tener citas? Su hijo argumenta que sus compañeros están saliendo a los 14 años, pero usted fue criado para creer que los 16 años es la edad mínima para salir con alguien. El efecto de anclaje te lleva a creer que a los 16 años es la edad más temprana que se le debe permitir a un niño hasta la fecha.
  • ¿Cuánto tiempo esperas vivir? Si sus padres fueron muy longevos, usted puede esperar automáticamente que usted también vivirá una vida larga. Debido a este punto de anclaje, usted podría ignorar el hecho de que sus padres vivieron un estilo de vida más saludable y activo que probablemente contribuyó a su longevidad, mientras que usted come mal y es en gran medida sedentario.
  • ¿Cuánta televisión deben ver sus hijos cada día? Si usted veía mucha televisión cuando era niño, puede parecer más aceptable que sus hijos estén pegados al televisor durante horas cada día.
  • ¿Qué enfermedad es responsable del dolor crónico de un paciente? El efecto de anclaje puede influir en la capacidad del médico para diagnosticar con precisión una enfermedad, ya que sus primeras impresiones de los síntomas de un paciente pueden crear un punto de anclaje que afecta a todas las evaluaciones posteriores.

Como puede ver, el efecto de anclaje tiene un poderoso impacto en las decisiones que tomamos, desde las decisiones sobre las cosas que compramos hasta las decisiones diarias sobre cómo vivir nuestras vidas. Así que la próxima vez que trate de tomar una decisión importante, piense un poco en el posible impacto del sesgo de anclaje en sus elecciones. ¿Está prestando suficiente atención a toda la información disponible y a todas las opciones posibles, o está basando su elección en un punto de anclaje existente?

Fuente

 

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